Thị trường đầy tiềm năng

Malaysia có dân số 26 triệu người, trong đó 58% là người Malaysia, 27% người Trung Quốc, 8% người Ấn Độ…; GDP đầu người khoảng 4.500 USD/năm (người có thu nhập cao chiếm hơn ½ dân số). Năm 2006, Malaysia nhập khẩu hàng lương thực thực phẩm tương đương 5,85 tỷ USD (chi phí cho thực phẩm và đồ uống của Malaysia chiếm 25% tổng tiêu dùng). Theo kế hoạch tổng thể phát triển tới năm 2020, Malaysia đặt mục tiêu trở thành một trung tâm cung cấp thực phẩm cho cộng đồng người Hồi giáo trên thế giới (hiện thị trường này tiêu thụ thực phẩm đạt mức 2,1 ngàn tỷ USD/năm). Bà Phạm Thị Thanh Hà, Trưởng đại diện Expomal cho biết, khẩu vị trong ăn uống của người Malaysia tương đồng với Việt Nam; thời gian rảnh, những ngày cuối tuần, người dân Malaysia thích ra ngoài ăn uống và thích những món thức ăn lạ.

Điểm đáng chú ý của thị trường này là nhu cầu khẩu vị của người Hồi giáo và phải có giấy chứng nhận của cộng đồng người Hồi giáo tại đây. Tuy nhiên, Hội Lương thực thực phẩm TP.HCM đang có chương trình giúp DN trong nước có được chứng nhận này và đang cung cấp tư liệu cũng như hướng dẫn miễn phí cho DN. Ngoài ra, tại Malaysia còn có nhiều công ty đa quốc gia nhập hàng lương thực thực phẩm, vừa cung ứng tại chỗ vừa xuất khẩu sang các thị trường khác.

Tiếp cận như thế nào cho hiệu quả?

Kinh nghiệm đúc kết được từ Expomal, muốn có thị phần, hoặc mở rộng thị phần hàng lương thực thực phẩm tại Malaysia, DN có thể lấy thông tin qua những người quen, các DN đang thành công về lương thực thực phẩm tại Malaysia, song nên tham quan hoặc dự các hội chợ chuyên ngành về lương thực thực phẩm tại Malaysia như Hội chợ quốc tế về thực phẩm và đồ uống (Malaysia International Food - Beverage trade Fair - MIFB) được tổ chức hàng năm (năm 2008 tổ chức từ ngày 10-12/7).

Tuy nhiên, cũng như các nước khác, hội chợ tại Malaysia thường nhấn mạnh vào phần hội hơn phần chợ; vì thế DN nên biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng trong thời gian diễn ra Hội chợ. Trước khi dự hội chợ, DN nên thông báo và mời các khách hàng tiềm năng mà mình đã biết hoặc đang có; chuẩn bị cẩn thận tài liệu cho các cuộc gặp gỡ khách hàng, đối tác…

Nên thực hiện quy tắc 20/80 (20% khách hàng quan trọng có thể mang đến 80% lợi nhuận), vì thế DN nên tập trung khám phá 20% đối tác này, trả lời các thắc mắc của họ cẩn thận, và cạnh một sản phẩm nên tranh thủ có một chuyện kể về nguồn gốc, xuất xứ, chuyện lịch sử liên quan… để tạo ấn tượng. Đối với loại khách hàng này, nên cố gắng ghi lại hình ảnh của họ trong gian hàng, sau này gửi tặng, đồng thời nhắc nhở họ về sản phẩm, công ty mà họ từng ghé thăm quan.

Do hội chợ là nơi giới thiệu hoạt động cả một công ty, một dòng sản phẩm trong một không gian nhỏ hẹp và thời gian ngắn, nên DN chỉ tập trung đưa ra những nhãn mác hàng hóa cần giao dịch, hoặc thông điệp chuẩn về công ty. Khi khách hàng dừng chân trước gian hàng, trong 3 giây phải gửi đến họ các thông tin trên. Khi có các quan chức, đặc biệt là những nhân vật quan trọng (chính trị, văn hóa, tôn giáo…) ghé gian hàng, nếm, xem xét sản phẩm, nên tranh thủ ghi lại các hình ảnh này, vì sẽ có hiệu quả rất cao trong quảng bá sau này.

Nhân viên tiếp tân trong gian hàng cần ăn mặc gọn gàng, lịch sự, đặc biệt quần áo truyền thống gây được nhiều ấn tượng. Khi nhận danh thiếp nên ghi vào sổ chi tiết các câu hỏi hay nội dung trao đổi để sau này trả lời qua email hoặc fax. DN nên sưu tầm những tờ rơi, quảng cáo nổi bật của các đơn vị khác để làm tài liệu sau này, hoặc thiết kế trên nhãn sản phẩm, bao bì thích hợp với đặc thù của thị trường.

Để có thể mở rộng thị phần lương thực thực phẩm tại Malaysia, bà Thanh Hà cho rằng, DN nên tập trung vào 4 điều quan trọng: tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng, kỹ năng giao tế, tạo ấn tượng mới - bản sắc riêng và nắm được xu hướng phát triển của loại sản phẩm liên quan sẽ như thế nào…