Chia sẻ kinh nghiệm với các nhà sản xuất, kinh doanh đồ gỗ Việt Nam tại một cuộc hội thảo trong khuôn khổ hội chợ Expo 2004 chuyên về đồ gỗ và hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ở Tp.HCM tuần rồi, cả bà Susan Adams và ông Jeff Dilley đều nhấn mạnh đến giải pháp đa dạng hóa sản phẩm như một biện pháp phòng ngừa. Bà Susan Adams hiện là biên tập viên cao cấp của tạp chí Furniture Today, một ấn phẩm có uy tín chuyên về ngành đồ gỗ tại Mỹ. Còn ông Jeff Dilley, Chủ tịch tập đoàn Exserco, trụ sở đặt tại Washington D.C., chuyên đặt hàng và tư vấn về thị trường đồ gỗ của Việt Nam và Mỹ từ hơn 10 năm qua.

Theo ông Dilley, Việt Nam đang nổi lên như một nhà cung cấp đồ gỗ lớn của châu Á, nhưng phần lớn các nhà sản xuất trong nước đều tập trung làm hàng dùng trong phòng ngủ. Điều này làm giảm tính đa dạng, thiếu đi những sản phẩm độc đáo để giảm khả năng bị đánh thuế chống bán phá giá. Điều quan trọng hơn là do có quá nhiều người cùng sản xuất một mặt hàng nên mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt và hệ quả là tỷ suất lợi nhuận của ngành này ngày càng thấp.

Trong khi đó, với tay nghề mỹ nghệ truyền thống, với cảm nhận của các nhà mua hàng Mỹ về sự vượt trội của hàng nội thất Việt Nam ở tính thẩm mỹ so với hàng của Trung Quốc thì việc "đánh vào" thị trường sản phẩm cấp cao - một thị trường còn để ngỏ của Mỹ - là điều cần phải tính đến. Đơn cử trường hợp đồ gỗ khảm xà cừ của Việt Nam là một mặt hàng cao cấp, độc đáo, không hề bị tác động bởi cạnh tranh trên đất Mỹ. "Tôi tin năng lực của các doanh nghiệp Việt Nam đủ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường này", ông Jeff Dilley nói.

Ngoài ra, để buôn bán thành công ở thị trường Mỹ, theo bà Susan Adams, cần phải "ghi nhớ" ba điều sau : thứ nhất là người Mỹ không thể chờ lâu, thứ hai là phải hiểu thị trường Mỹ và cuối cùng là phải tập trung xây dựng thương hiệu dựa vào các lợi thế sẵn có.

Một trong những nét đặc trưng của văn hóa Mỹ là không thích chờ đợi lâu. Có thể họ muốn mua đồ gỗ mới nhưng họ không thể chờ đợi hàng tháng trời mới mua được hàng. Hơn nữa, họ sẵn sàng mua ngay một khi họ bị thuyết phục về những giá trị gia tăng của món hàng. Vì vậy, bà Susan Adams cho rằng ngành đồ gỗ phải tìm cách làm cho đồ gỗ cũng bị lạc hậu hay lỗi thời sau vài ba năm để người tiêu dùng cảm thấy hứng thú đi mua sắm đồ gỗ mới như thể họ đi mua ti vi hay mua xe hơi đời mới.

Ông Jeff Dilley nhấn mạnh đến yếu tố phải tạo được sự ngẫu hứng ở người tiêu dùng để họ quyết định mua ngay món hàng. Một so sánh dễ hình dung là làm sao để người Mỹ đi mua hàng nội thất cũng giống như mua hàng ở siêu thị, tức là thấy và quyết định mua ngay. Muốn vậy, hàng hóa phải phong phú, đa dạng, trên hết là phải độc đáo, trình bày thật bắt mắt, ấn tượng, và phương châm để thành công trong lĩnh vực này là "luôn luôn hiện diện, luôn luôn thay đổi".

Sang Nhật: Bắt đầu từ những hợp đồng nhỏ

Ông Shigeru Takayama, chuyên gia tư vấn đầu tư của Cơ quan Xúc tiến thương mại Nhật (JETRO), ví von việc thâm nhập thị trường Nhật cũng giống như một cuộc kết hôn. Trước hết để kết hôn phải có ý trung nhân. Trong kinh doanh cũng vậy, trước tiên là phải có người muốn mua sản phẩm của công ty và điều này có thể có được qua việc tham dự các hội chợ triển lãm để tiếp xúc và tìm ra "ý trung nhân".

Số liệu của JETRO cho biết mặc dù quy mô của ngành hàng nội thất ở Nhật có xu hướng nhỏ lại nhưng lượng hàng nội thất tiêu thụ ở Nhật hàng năm cũng trên dưới 10 tỉ đô-la Mỹ, trong đó chỉ tính riêng hàng gỗ là 1,3 tỉ đô-la. Trong khi đó, xuất khẩu hàng gỗ nội thất của Việt Nam sang Nhật mới chỉ chiếm 7,3% thị phần, đứng hàng thứ năm sau Trung Quốc (32,2% thị phần), Thái Lan (17,4%), Malaysia (9,2%), Indonesia (8,2%).

Hiện nay, theo ông Shigeru Takayama, có hiện tượng hàng nội thất Trung Quốc đổ sang Nhật sau khi bị Mỹ đánh thuế chống phá giá quá cao và sự thâm nhập thị trường của các quốc gia khác có giá nhân công rẻ, như Myanmar chẳng hạn . Vì thế, đây cũng là một thách thức đáng kể đối với các nhà sản xuất đồ gỗ Việt Nam.

Ông Shigeru Takayama cũng thẳng thắn chỉ ra những điểm yếu của các doanh nghiệp hàng nội thất Việt Nam như phải nhập phần lớn nguyên liệu (80%) từ nước ngoài, chưa tổ chức được hệ thống bán hàng vào Nhật, các công cụ tiếp thị, bán hàng còn nghèo nàn, còn gặp khó khăn về ngôn ngữ…

Có sự khác nhau trong nhận xét của người Nhật và người Mỹ về ấn tượng đối với hàng gỗ nội thất của Việt Nam. Theo đánh giá của hai chuyên gia về hàng gỗ nội thất người Mỹ ở trên, thì người Mỹ có cảm nhận tốt về tính thẩm mỹ, sự sáng tạo trong kiểu dáng của hàng Việt Nam. Trong khi đó, qua nhận xét của JETRO, người Nhật cho rằng hàng Việt Nam chỉ ở mức trung bình trở xuống, không có mẫu mã riêng, chỉ làm theo đơn đặt hàng là chính.

Một điểm khác nữa giữa hai thị trường này là vấn đề thương hiệu. Đối với thị trường Nhật, bên cạnh các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ sang Việt Nam đặt hàng gia công hay tìm mua hàng mới, các nhà buôn lẻ (có quy mô buôn bán lớn) mới là nhóm khách hàng lớn nhất của các nhà buôn Việt Nam. Đây là trung tâm nhập khẩu hàng mới và họ có thể mua hàng chưa có tên tuổi của nước ngoài về bán - một cơ hội cho hàng Việt Nam chen chân vào thị trường này. Lối suy nghĩ của người Nhật là chậm mà chắc, do đó khi bắt đầu họ luôn xuất phát từ những hợp đồng nhỏ nhưng khi đã trở thành đối tác của nhau thì có thể kỳ vọng những đơn hàng lớn và một mối quan hệ kinh doanh lâu dài và tốt đẹp.

Ngược lại, với thị trường Mỹ, việc tạo dựng thương hiệu là một trong những điều kiện không thể thiếu nếu muốn thành công. Bà Susan Adams cho rằng ngành đồ gỗ Việt Nam đang có cơ hội tốt trong thời điểm hiện nay để tạo "dấu ấn" ở thị trường Mỹ. Vì vậy, các doanh nghiệp cùng ngành cần liên kết, hợp tác để xây dựng thương hiệu "chất lượng đồ gỗ Việt Nam" nhằm giúp người tiêu dùng Mỹ phân biệt rõ đồ gỗ Việt Nam với đồ gỗ của các nước khác, nhất là với Trung Quốc.

Điều quan trọng hơn là người tiêu dùng Mỹ quan tâm hơn về chất lượng chứ không phải giá cả bởi trong quá khứ họ đã gặp những "cơn ác mộng" về chất lượng của mặt hàng này. Vì vậy, các nhà sản xuất Việt Nam cần phải giải tỏa mối lo này thông qua việc đảm bảo chất lượng sản phẩm bằng tên tuổi, uy tín của doanh nghiệp.