Vấn đề thiếu nguyên liệu chế biến đang là vấn đề phổ biến đối với hầu hết các phân khúc sản phẩm thủy sản của Việt Nam, bao gồm cả những sản phẩm xuất khẩu chủ lực: tôm sú và cá tra. Đi sâu vào bức tranh hoạt động chế biến – xuất khẩu cá tra, người ta có thể thấy hầu hết những vấn đề nhức nhối của ngành chế biến – xuất khẩu thủy sản Việt Nam.

Thiếu hụt chiến lược phát triển tổng thể

Gốc rễ của mọi vấn đề xuất phát từ sự thiếu hụt một chiến lược phát triển sản phẩm chủ lực. Nhìn sang Thái Lan - đối thủ cạnh tranh của thủy sản Việt Nam trên hầu hết các thị trường xuất khẩu chính, sự khác biệt lớn giữa ngành thủy sản Việt Nam và Thái Lan là việc Thái Lan đã bắt đầu một chiến lược hết sức bài bản đối với hai dòng sản phẩm thủy sản: tôm thẻ chân trắng và cá ngừ, từ những năm giữa thập niên 90 của thế kỷ trước.

Xét phân khúc sản phẩm tôm thẻ chân trắng, từ những bước phát triển của thủy sản Thái Lan trên thị trường thế giới, chiến lược phát triển sản phẩm chủ lực này được phân chia rõ ràng thành 3 giai đoạn chính: (1) Thâm nhập và mở rộng thị phần đến mức tối đa trên thị trường thế giới bằng các sản phẩm có hàm lượng chế biến thấp nhưng được bù đắp khả năng cạnh tranh bằng chiến lược giá; (2) Tập trung vào nghiên cứu, phát triển các dòng sản phẩm xuất khẩu có hàm lượng chế biến cao dần để chiếm lĩnh các phân khúc thị trường mang lại lợi suất cao hơn, đồng thời chấp nhận nhường lại các phân khúc thị trường trước đây cho các đối thủ cạnh tranh mới bước vào thị trường, hoặc sở hữu dòng sản phẩm có lợi thế cao hơn; và (3) Thâu tóm các nhãn hiệu thủy sản có uy tín để thâm nhập sâu vào chuỗi phân phối thủy sản toàn cầu.
Nhìn lại bước phát triển của mặt hàng cá tra Việt Nam, có thể nói, nếu Việt Nam đi theo mô hình phát triển sản phẩm chủ lực của Thái Lan, cá tra đang ở cuối giai đoạn 1 và cần một cú huých để bắt đầu chuyển hướng sang giai đoạn 2.

Sau gần một thập kỷ được nuôi trồng, chế biến và xuất khẩu theo hướng hàng hóa, cá tra đã có bước tiến ngoạn mục, không chỉ trong bức tranh thủy sản xuất khẩu Việt Nam, mà đáng kể hơn, là vị thế trên thị trường thủy sản thế giới. Với vị thế nội địa, chỉ từ sản lượng nuôi trồng dưới 100 ngàn tấn vào năm 2000 – 2001, sản lượng cá tra nuôi trồng đã đạt 1 triệu tấn vào năm 2009 và trở thành đối tượng cá nuôi chủ lực cho chế biến xuất khẩu. Các sản phẩm cá tra xuất khẩu chỉ chiếm 0,5% trong cơ cấu sản lượng thủy sản xuất khẩu năm 2001, đã tăng vọt lên chiếm hơn 50% vào năm 2009. Trên thị trường thế giới, cá tra Việt Nam đang nắm giữ vị thế gần như độc quyền và có mặt trên 133 thị trường. Tại các thị trường tiêu dùng thủy sản lớn như Mỹ, EU, Nga, cá tra Việt Nam chiếm thị phần đến 70 – 80% trong phân khúc sản phẩm này. Các chuyên gia thủy sản thế giới đều nhất trí về nguyên nhân thành công của dòng sản phẩm này: mùi vị trung tính, ít tanh, thớ thịt mịn, dễ kết hợp với những phong cách nấu ăn khác nhau và giá cả rẻ.

Tuy nhiên, đến thời điểm này, mặt hàng cá tra xuất khẩu Việt Nam đã đạt đến ngưỡng cản và nếu tiếp tục sử dụng chiến lược giá cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường thế giới, thay vì chuyển hướng sang một giai đoạn phát triển khác, chính hoạt động nuôi trồng – chế biến – xuất khẩu nội địa sẽ bị tổn hại.