Hơn một năm trước, ông Andy T. có quá ít thông tin về thị trường cung cấp đồ gỗ từ Việt Nam do ông mua hàng chủ yếu từ Trung Quốc. Vậy là nhân cơ hội Tp.HCM tổ chức hội chợ chuyên ngành về đồ gỗ (EXPO 2004) , ông quyết định bỏ ra hơn 10.000 đô-la Mỹ để cùng một nhân viên đến tham quan, với hy vọng biết đâu tìm được nhà cung cấp mới, tốt hơn những đơn hàng mà ông đang mua từ Trung Quốc.
Ông T. gần như túc trực hàng ngày ở hội chợ. Có gian hàng trưng bày sản phẩm phù hợp với ý định mua hàng của công ty được ông tới lui hàng ngày, hỏi han từng chi tiết nhỏ nhất của sản phẩm, từ mẫu mã, loại gỗ nguyên liệu, nước sơn cho đến cơ sở sản xuất có bao nhiêu công nhân…? Trong sổ tay của ông ghi chi chít tên và dán kèm danh thiếp của hơn 30 công ty Việt Nam mà ông bảo là ưng ý.
Vậy là sau hội chợ, suốt hơn một tháng qua, khi thì ông có mặt ở một công ty chế biến gỗ ở Đồng Nai, lúc xuất hiện ở Tp.HCM, lúc lại ở Bình Dương. Do chưa có văn phòng đại diện tại Tp.HCM nên ông tận dụng tối đa thời gian ở Việt Nam để đặt hàng mẫu, khảo sát năng lực sản xuất của các nhà cung cấp tiềm năng, trao đổi giá cả và những thứ linh tinh khác mà một nhà nhập khẩu như ông cần phải biết trước khi đặt quan hệ làm ăn lâu dài.
"Nhỏ quá" là đánh giá của ông sau khi khảo sát và đặt làm hàng mẫu ở 20 trong số 30 công ty Việt Nam mà ông có ý định mua hàng. Ông cho biết, ba năm gần đây, cứ ba tháng ông lại đặt mua 1.000 container loại 40 feet đồ gỗ từ Trung Quốc, nhưng với năng lực của các công ty Việt Nam mà ông đã khảo sát thì khó lòng đáp ứng được. Những công ty mà ông cho là khá nhất thì cũng chỉ có khả năng cung cấp 100 container mỗi tháng, còn lại thường là 30 - 50 container.
Trong khi đó, ở Trung Quốc, ông chỉ cần đặt hàng từ 3-5 công ty và chỉ cần thuê một nhân viên kỹ thuật để giám sát mẫu mã, đôn đốc quá trình thực hiện hợp đồng. Ông cho rằng nếu đặt hàng ở Việt Nam thì ông phải thuê ít nhất 3 - 5 nhân viên kỹ thuật phụ trách mẫu mã và giám sát đơn hàng, bởi phải đặt mua ở quá nhiều nhà cung cấp khác nhau.
Năng lực cung cấp nhỏ đã đành, các công ty Việt Nam thường ngại thay đổi thị trường và tập quán sản xuất. Các công ty mà ông ưng ý thì phần lớn đang làm hàng cho các nước châu Âu hay Nhật, với các đơn hàng nhỏ, chừng 4-10 container mỗi tháng cho mỗi khách hàng. Ông thuyết phục họ làm hàng cho ông, bởi ông đặt mua số lượng lớn, mẫu mã ổn định ít nhất là ba tháng, theo thị hiếu của thị trường Mỹ.
"Đơn hàng lớn được đặt mua trong thời gian dài giúp công nhân quen việc, tăng được năng suất và chất lượng ổn định hơn so với sản xuất từng đơn hàng nhỏ với nhiều mẫu mã khác nhau, rồi tỷ lệ hư hao nguyên liệu gỗ cũng ít đi và nhiều cái lợi khác mà nhà sản xuất có thể nhận thấy", ông phân tích. Theo ông, nếu các công ty Việt Nam làm hàng mẫu ưng ý thì ông thường chấp nhận mức giá mà họ đưa ra khi ký hợp đồng hoặc xê xích chút đỉnh.
Thế nhưng, thuyết phục các công ty Việt Nam không dễ. Các công ty ông tiếp xúc đều quen chế biến gỗ theo mẫu mã của thị trường châu Âu và Nhật. Thường các sản phẩm đồ gỗ bán ở thị trường Mỹ có kích cỡ lớn hơn hàng xuất đi châu Âu và Nhật. Chẳng hạn cũng là giường ngủ nhưng khách hàng Mỹ có thói quen sử dụng loại có kích thước lớn hơn, chân giường được tiện bằng máy khá chắc chắn. "Nếu họ làm hàng cho tôi thì buộc phải thay đổi phương thức sản xuất, điều chỉnh lại máy móc cho phù hợp nhưng họ lại ngại làm điều đó", ông nói.
Ở Mỹ, khí hậu giữa bờ Đông và bờ Tây khác nhau, ở mỗi bang có khi cũng khác nhau, mà hệ thống phân phối của công ty ông thì trải dài nhiều bang nên ông thường đặt ra yêu cầu về độ ẩm của sản phẩm rất nghiêm ngặt. Độ ẩm tiêu chuẩn của đồ gỗ thường là 15%, và với độ ẩm này thì sản phẩm sẽ không bị cong vênh, nứt nẻ khi sử dụng ở nhiều vùng khác nhau.
Các công ty Việt Nam làm hàng gỗ cho Nhật và châu Âu thường sấy gỗ sao cho khi sản xuất, gỗ có ẩm độ 10-12%, còn ông và nhiều nhà nhập khẩu từ Mỹ khác quy định ẩm độ đồ gỗ phải là 8%, cao nhất là 10%, đồng nghĩa với việc kéo dài thêm thời gian sấy. "Họ bảo rằng làm hàng cho tôi tốn nhiều thời gian sấy gỗ hơn làm hàng cho châu Âu nhưng tôi thì nghĩ những chi tiết kỹ thuật nhỏ này có thể dễ dàng khắc phục", ông nói.
Điều làm ông Andy T. khó hiểu nhất khi tiếp xúc với các công ty Việt Nam là họ hay bắt ông… chờ. Một lần, ông hẹn đến làm việc với một công ty xuất khẩu gỗ ở Đồng Nai. Đến nơi, ông phải ngồi chờ giám đốc công ty cả tiếng đồng hồ mà không được một lời giải thích hay cử người ra tiếp đón. Sau đó ông mới biết rằng vị giám đốc công ty mắc bận một cuộc họp gì đó.
Lần khác, ông đến Bình Dương để xem hàng mẫu trước khi đóng container. Khi hai bên bước vào phòng làm việc, mùi rượu nồng nặc cả phòng. Thì ra vị giám đốc đó đã uống rượu trước khi ông đến. Ông thực sự thất vọng trước kiểu làm ăn này.
Dẫu sao thì ông Andy T. cũng đã thành công ban đầu khi tìm đến các nhà cung cấp đồ gỗ Việt Nam. Ông cho biết, cuối tháng 10 đã có ba công ty ở Bình Dương xuất hàng cho ông, còn tháng 11 này có thêm ít nhất năm công ty khác ở Đồng Nai, Tp.HCM sẽ là nhà cung cấp chính thức. Ông cũng thừa nhận là các công ty Việt Nam rất sáng tạo trong khâu thiết kế. Họ nhận mẫu hàng của ông đưa nhưng sau đó góp ý thêm mà chính ông cũng không ngờ đến.
Các công ty Việt Nam sử dụng gỗ cứng của Mỹ làm nguyên liệu cũng làm ông hài lòng, nhưng điều mà nhà nhập khẩu như ông xem trọng chính là giá mà các công ty Việt Nam đưa ra cạnh tranh hơn so với các công ty Trung Quốc. Tuy nhiên, hiện tại ông Andy T. không dám đặt hàng toàn bộ từ Việt Nam vì những khó khăn như đã kể.
"Tôi hy vọng các doanh nghiệp ngành gỗ Việt Nam sẽ liên kết với nhau để lớn mạnh thì lúc đó tôi mới mạnh dạn mua hàng từ Việt Nam", ông kết thúc câu chuyện của mình và yêu cầu người viết không nêu tên của ông và công ty.