Xây niềm tin trước khi bán hàng
Ông Phong kể, viên gạch đầu tiên của Bình Điền là xây niềm tin cho một chủ đồn điền có 2.000ha trồng điều mà năng suất chỉ đạt 300kg/ha. Thông qua bộ Nông nghiệp Vương quốc Campuchia giới thiệu, công ty cử các kỹ sư đến khảo sát, tìm hiểu và cam kết sẽ chỉ thu tiền khi năng suất đạt 1.000kg/ha. Kết quả ngay năm đầu tiên đồn điền này thu hoạch với năng suất 1.500kg/ha. Chủ đồn điền là người có tiếng tăm, đã không ngần ngại giới thiệu sản phẩm cho những người quen biết.
Từ năm 2000, Bình Điền đã khảo sát thị trường Campuchia. Và đầu năm 2001 công ty xác định điểm mấu chốt của chiến lược thâm nhập thị trường này là chuyển giao kỹ thuật và kỹ năng trồng trọt cho nông dân.
Những viên gạch xây niềm tin tiếp theo được thực hiện ở Tà Keo – vùng biên giới giáp ranh với Việt Nam. Các kỹ sư nông nghiệp, những giáo sư tiến sĩ nông nghiệp của Việt Nam được Bình Điền mời tới các cánh đồng lúa ở Tà Keo. Sau khi khảo sát, nghiên cứu, những nhà khoa học này chỉ ra những nhu cầu riêng biệt của vùng đất để Bình Điền có thể chỉ đúng loại và hướng dẫn đúng kỹ thuật cho nông dân Campuchia. Năng suất tăng, người dân mua phân bón Bình Điền ào ào.
Chất lượng, giá tốt các nhà cung cấp nước ngoài vào Campuchia có thể làm tốt hơn Việt Nam. Nhưng xây dựng niềm tin, sự gần gũi với người dân thì Việt Nam có lợi thế hơn. Tổng giám đốc công ty phân bón Bình Điền
Lê Quốc Phong, |
Để tạo thế vững chân, công ty tiếp tục đưa ra biện pháp: tuyển các kỹ sư nông nghiệp người Campuchia đã được đào tạo tại các đại học nông nghiệp của Việt Nam, vừa nói tiếng Việt, vừa nói tiếng Campuchia thành thạo. Với số lượng trên 20 kỹ sư đầu tiên, công ty đã “cắm” mỗi tỉnh Campuchia 1 – 2 người, chuyên đi hướng dẫn kỹ thuật nông nghiệp và từ đó tạo ra nhu cầu sử dụng phân bón cho nông dân. Mạng lưới đại lý, nhà phân phối cứ thế mở ra sau khi các kỹ sư đã xây dựng được niềm tin của người dân địa phương thông qua các hoạt động khuyến nông.
Tạo cầu rồi mới cung
Chiến lược tiếp thị tạo nhu cầu được Bình Điền khẳng định rõ ở tiêu chí: “chỉ bán hàng khi nông dân đã biết cách sử dụng”, nhờ vậy trong vòng hai năm, phân bón Đầu Trâu đã có mặt ở 14 tỉnh Campuchia. Theo thống kê của công ty này, 80% nông dân các tỉnh giáp biên giới biết cách sử dụng phân bón Đầu Trâu và doanh thu liên tục tăng sau mỗi năm: 2 triệu USD năm 2003, tăng lên 10 triệu USD năm 2004 và 30 triệu USD năm 2009.
Dự kiến năm 2010, Bình Điền sẽ xuất khẩu sang Campuchia khoảng 35 triệu USD và chuẩn bị kế hoạch xây nhà máy sản xuất phân bón tại Campuchia.
Hiện nay Bình Điền bán hàng theo phương thức FOB, vận chuyển và giao hàng tại biên giới, nhà phân phối lo thủ tục nhập khẩu. Thanh toán thông qua ngân hàng Mỹ tại Campuchia, và Việt Nam là qua ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn hoặc ngân hàng Công thương. |